住宅销售市场仍大有可为

2008年以来，突然的市场转向使很多房地产企业措手不及，很多人把市场回暖的希望寄托在宏观经济周期和政府的救市政策上。但在经济下行周期就只有撤出房地产市场这一条路吗？房地产业没有了政府的政策救市，是不是只能坐以待毙？

其实房地产业生来就是市场经济发展的产物，经济周期会一直伴随着它。市场下行周期时，求人不如求己。正所谓“求市长”不如“求市场”。

房市的“非均衡性”分布

从市场上能否找到出路呢？回答是肯定的。笔者分析近些年房地产市场销售数据发现，房地产市场呈现“非均衡性”分布。具体表现为：少数企业占有绝大多数的市场份额；少数户型吸引了绝大多数的销售量；少数客户贡献着绝大多数的利润。由于市场分布的“非均衡性”，很多企业未能认准市场的“云图”，不知道哪块“云彩”会下雨，想当然地设计产品，大概其地定位客户，撞大运式地销售，从而引发了另一个共性，形成一个销售期加长的“拖尾”现象。不能速战速决，成本加大，侵蚀了利润。

以北京市朝阳区为例。近三年全区新建商品房上市面积从2006年的近1000万平方米，降到2007年的430万平方米，再降到2008年的250万平方米。从销售面积看，2006年销售面积为144万平方米，2008年只有93万平方米了。不论是从供应还是从需求看，市场均呈下降趋势。市场容量缩小了，进入企业的数量也在缩减，从入市企业数量分析，2006年有50家企业入市，2007年有40家企业入市，2008年有31家企业入市。总而言之，市场不容乐观是不争的事实。

然而，通过观察企业的市场占有率发现，2006年50家企业销售了大约1.4万套住宅，其中硕和地产公司的销售量占总体销售量的8.45%。2007年新入市加上仍在销的企业68家，共销售了约2万套住宅，其中新天朝来房地产开发公司的销售量占总销售量的8.74%。2008年共有新老企业69家有项目在售，北辰实业的销售占总销售的比例是10.83%。也就是说，最好的企业销售份额可以达到总体市场的8%～10%的份额，即一成左右。同样的区域，同样的年份，同样的宏观市场环境，最差的企业市场占有率才不到0.01%，两者业绩相差一百倍。

这说明什么呢？项目销售好坏与市场大环境有关，但与企业的销售能力、产品的设计、客户定位能力关系更大。同时，市场从来不是均匀分布的，少量优秀企业拥有较大的市场份额，而大量的中小企业则只能竞争较小的市场份额。

同一个区域、同一个时段，北京市朝阳区2006年43%的企业合计占市场份额的80%以上，2007年47%的企业合计占市场份额的80%以上，2008年30%的企业合计占有80%以上市场份额。