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2012年房地产经纪人培训指导之经纪实务要点(5)

www.zige365.com 2011-11-30 11:28:46 点击:发送给好友 和学友门交流一下 收藏到我的会员中心

14市场营销与推销的关系

  市场营销最主要的部分不是推销,推销仅仅是市场营销几个职能中的一个,并且往往不是最重要的一个。市场营销的目标就是使推销成为多余的。也可以说,市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和渠道的规划与实施过程,

  旨在导致符合个人和组织目标的交换。市场营销是一种买卖双方互利的交换,即所谓“赢一赢游戏(win—Win Game)”。其实质是卖方按买方的需要供给产品或劳务,使买方得到满足;

  买方则付出相应的货币,使卖方也得到满足,双方各得其所,而不是一方获利,另一方就必定受损。

  【例题】 :下列对市场营销表述正确的是( )。

  A.市场营销是推销工作的一部分

  B.推销是市场营销工作中的最主要部分

  C.市场营销是一种买卖双方互利的交换

  D.市场营销是企业的一种战略管理活动

  E.市场营销只是为了使卖方得到满足

  答案:CD

  15市场营销在我国的发展

  1949年以前,中国曾一度引进市场营销学。1949年以后,由于中国实行计划经济,市场营销学的引进和研究工作整整中断了30年,直至1978年实行改革开放政策以后才重新从国外引进。

  市场营销学正是一门研究如何在市场上从事经营,克敌制胜的学科。它是一门具有综合性特点的应用科学,是一门研究企业经营管理的“软科学”

  【例题】 :市场营销学提出了较为完整的“4Ps"营销策略理论4P是( )

  A.产品

  B.价格

  C.渠道

  D.促销

  E.定位

  答案:ABCD

  16产品观念

  产品观念认为,消费者欢迎那些质量好、价格合理的产品,企业应致力于提高产品质量,只要物美,客户必然会找上门来,无需推销。

  “营销近视症”就是这样,它是产品观念所导致的一种毛病,即片面地把注意力放在产品上,而不是放在消费者需求上,只看到客户购买的是自己的产品,而没有看到客户购买该产品是为了满足某种需要。

  如美国福特汽车公司的创办人亨利·福特就说过:“我的汽车就是黑的,不管消费者喜欢什么颜色”。他只知道扩大生产,降抵成本,而不能及时适应市场需求的变化,他的主导地位不久就被通用汽车公司所取代。

  17社会营销观念

  市场营销学者从20世纪70年代起提出了“社会营销观念”。

  社会营销观念的基本观点是:以保证消费者满意及消费者与社会公众的长期福利,作为企业的根本目的与责任,负责的社会营销决策,应同时考虑到消费者需要、消费者愿望、消费者利益和社会福利,在此前提下获得企业的利润。

  通过比较,以上各种营销观念具有以下特点:

  第一.生产观念、产品观念和推销观念的重点相似,都不是从市场出发,而是从生产角度出发,都没有摆脱以产定销的基本观念,属于传统的、陈旧的经营观念。

  第二.市场营销观念和社会营销观念的重点都是以客户为中心,以市场为出发点,属于现代的、新的经营观念。

  第三.推销观念与市场营销观念其实质存在极大差别。推销观念属于注重卖方需要,以产定销的传统经营观念;市场营销观念则是注重买方需要,以客户需求为中心,围绕“客户需要什么,我生产什么;

  客户需要多少,我生产多少”来组织生产的以销定产的现代经营观念。从本质上说,市场营销观念是一种以客户需要与愿望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

  【例题】:属于以产定销的传统经营观念是( )。

  A.生产观念

  B.产品观念

  C.推销观念

  D.市场营销观念

  E.社会营销观念

  答案:ABC

  【例题】 :( )属于现代的、新的经营观念。

  A.生产观念

  B.产品观念

  C.推销观念

  D.市场营销观念

  E.社会营销观念

  答案:DE

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