卖主与买主

　　房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：

　　1.资格甄别。房地产经纪人每天会接到很多电话和上门客户的咨询，口头报盘后就联系买家是徒劳之举，核实身份与产权状况甚至现场查勘是重要的一环。

　　2.真实意愿。是否出售或出租，不能根据客户的口头陈述;填写委托书才是检验真实意愿的手段。有些房地产经纪公司将委托书制作成比较严格的合同文本，这在接触的初期阶段是不合适的，放盘委托书宜简明扼要。

　　3.需求内涵。出售房屋往往要个好价钱，有的卖主关心单价，是跟买入价比较，或跟行情比较;有的卖主关心总价，想买新房，或用于别的投资，甚至还债;有的卖主在乎成交速度或付款方式。

　　4.判断决策人。夫妻俩的房子、单位的房子谁能决定，如果房地产经纪人这一点敏感都没有，学了再多的房地产知识，成交的概率是不高的。

　　5.尊重和利用顾问。卖方为了使交易对自己有利，或鉴于自己经验的局限，会请一些亲册好友、业界帮手，这是完全可以理解的;房地产经纪人万万不可有对立情绪，要耐心听--以示尊重，要谨慎问--增进沟通，要热情说--施加影响，使顾问成为促进成交的帮手。

　　买主与租客

　　让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：

　　1.需求引导。有些业务人员，简单理解“客户就是上帝”，跟着客户的思路走，最终也帮不了客户。有的客户表述不清自己的需求，也有的客户生性就会模棱两可。因此，房地产经纪人必须进行需求引导，说出客户心中想表达的，建立起共识，减少误会，以快捷成交。

　　2.能力判断。买主或租客愿意付出多少，能够付出多少，将决定向其推荐相关房屋的方向;当然，也不可简单依据收入或存款来推算，因为还有家庭其他支出、其他生意支出等综合因素的考虑。

　　3.了解出资人。父母给子女买房，子女给父母买房，都是可以遇见的。在多数情况下，出资人的意见是至关重要的，尽管他们用种种孝敬或关怀的口吻。

　　4.了解受益人。受益人的喜好也会决定买主或租客的选择方向，如受益人喜欢出租房屋内的一架钢琴，成交容易了，价格也会高一些。受益人可能是买主或租客的家人，也可能是公司的高级雇员。

　　5.与律师友好沟通。买方选择律师做参谋会越来越多，律师通常是严谨细致的，房地产经纪人应学会与律师沟通，解决了律师提出的问题，离成功就不远了。当然，解决不了的问题，不妨直言相告，也没必要兜圈子，买方或许因为喜欢而放弃一些条件，也可增加成交机会。