09企业管理师咨询实务复习:拟定项目建议书（08/11/13）

三、拟定项目建议书
(一)项目建议书及其作用
项目建议书是咨询公司在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询公司委托这项咨询任务的书面材料。
项目建议书的主要作用是：
1．向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度。
2．向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务。
3．使客户相信本咨询公司有理由，也有能力完成任务。
(二)项目建议书的主要内容
项目建议书的内容通常包括：
1．项目背景和目的
2．客户面临的问题
首先，明确地表述出客户存在问题并做必要的解释。对问题的表述和理解可能与客户原来的认识不完全一致。只要实事求是、有足够的理由说服客户，是会得到客户的认可和好感的。第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。证明资料不在多，重要的是要有力度，观点要鲜明。
第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。阐述的时候尽量用事实(最好是数据)支持，不要用一般推理。如果缺少事实(数据)根据，可不说或少说。
上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。
3．解决客户问题的技术思路和方法
这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。
4．项目内容和成果描述
项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果。
在项目建议书中应对项目的成果进行界定。项目成果一般包括三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。每十类的工作成果以何种方式体现和提交，应当有清晰地界定。
5．项目时间进程和初步计划
在建议书中要界定项目的周期，同时，要对项目进行主要里程碑的划分，以使客户对项目如何进行有一个宏观的了解。项目初步计划一般包括以下内容：主要工作步骤、工作先后顺序与衔接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑。
6．项目小组活动方式和参与成员
项目小组活动方式，一般情况下咨询公司成立项目小组，客户也成立相应的小组对接。
7．咨询公司简介
一般包括以下内容：
咨询公司资质(公司背景、专业强项和成功案例)、咨询团队简介(项目主管、项目成员组成和项目主要成员的简历)、采用的咨询方法和技术的详细说明(专有或专利方法的详细解释)。
咨询公司对曾经操作过的、与客户项目比较相近的项目进行详细描述往往大有裨益。
(三)项目建议书编写的要求
1．深度合适
项目建议书内容的阐述深度，应为客户理解和决策提供必需的细节，不应该故弄玄虚，让客户摸不着头脑。
2．具有针对性
项目建议书应针对客户的特定问题“量身定做”而不能泛泛而谈。
3．具有可操作性
项目建议书的可操作性对项目的成功实施至关重要，是否具有操作性主要体现在两个方面：解决方案和项目初步计划。
4．具有体系性
即使在项目建议书阶段，咨询人员可能仍然没有见到客户中将影响购买决策的每一个人。
(四)项目建议书的表达方式
项目建议书多以PowerPoint方式提交。
项目建议书也可以用word方式提交。
上述两种方式选择哪一种，可以事先征求一下客户的意见。
四、展示项目建议书
早期国内咨询公司实力的展示，更多地是通过项目建议书展示的方式进行。但随着国内管理咨询行业的不断发展，客户对咨询公司的实力展示提出了更高的要求，即采用招投标的方式。
(一)项目建议书的常规演示
1．演示前的准备
在进行项目建议书演示前，应了解以下事项：
(1)演示的时间与地点。
(2)客户对演示说明的期望。
(3)是不是需要进行正式的演示说明。
(4)正式演示说明和讨论所允许的时间。
(5)参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在。
(6)客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会。
(7)演示说明会的目的是什么。
通过认真地准备，咨询人员要把本咨询公司对客户企业问题的理解、解决方案以及质量保证等情况真实地展示出来，争取得到客户的认可。

本新闻共2页,当前在第1页 1 2