09年管理师咨询实务复习:类型客户的管理咨询（08/11/18）

第八节不同类型客户的管理咨询活动
一、中小型企业的管理咨询
按照国家经贸委的定义，中小企业是指年营业额5亿元人民币以下的企业。根据国际数据公司(IDC)提供的数据，2003年末，中国有99％以上的企业属于中小企业。
实际上，为中小企业提供管理咨询服务，所用的方法或模式不同于大企业的方法或模式。通常，为中小企业提供管理咨询服务时，可能会经常碰到以下几个问题。
(一)“语言”或“沟通”问题。
这很可能是提供咨询服务时最先碰到的一个问题。
很多中小企业的领导者，虽然精通管理实务，但可能并不熟悉咨询人员们耳熟能详的管理术语。
所以，对这类中小企业提供咨询服务，首先是要求咨询人员快速掌握客户的语言和思维方式，能真正听懂客户在讲什么，明白客户表达出来的和实际所指的是否是同一个内容。咨询人员还要能够建立起自己的概念系统与客户的概念系统之间的联系和对应关系，逐步推进客户与自己在概念、语言和思维上的融合，增强客户的思维能力及解决管理问题的能九只有这样，才能最大限度地保证咨询活动取得成功。
(二)所谓“管理提升”的误区
在那些员工人数较少的企业里，或许能够经常观察到的现象是：一切都乱糟糟的。进一步了解可能会发现，企业里并没有健全而成型的部门设置，管理规章制度不但少而且还支离破碎。这时候，咨询人员或许会很自然地想到通过专业化、正规化、标准化来提升该企业的管理水平。可是，这样的想法、建议却未必合适。
这是因为，上面提到的现象背后真正的问题是：企业如何实现内部控制及如何对外作出反应。虽然专业化、正规化和标准化的控制方法被大量事实证明是有效率的，但对于一个人数很少、业务比较简单的企业来讲，建立一个这样的控制体系等于加大了企业运转成本，甚至还会降低效率。
小企业相对于大企业，一个突出的特点是对环境响应的灵活性。所以，如果“乱糟糟”表明了企业是在最接近信息源处做出决策并采取行动，那恰好证明该企业对外响应的灵活性。这种灵活性是不应该在所谓的“管理提升”的目标下被修正的。
(三)与生命周期特定阶段相伴的问题
企业生命周期理论揭示了企业由诞生、成长直至消亡的规律性演进过程。美国著名的组织理论专家理查德•达夫特将组织的生命周期划分为创业阶段、聚合阶段、规范化阶段和协作阶段。
创业阶段的主要任务是生存。
聚合阶段的主要目的是成长。
规范化阶段是规则、程序和控制系统的建立和使用的阶段。
协作阶段的主要任务和最大的挑战都是如何再创企业的活力。
组织生命周期理论对于分析企业在各个发展阶段的特征具有很好的参考价值。但是，具体到某个企业，如何判断它所处的特定阶段，如何识别该企业面临的危机并创造性地提出解决方案，仍然是咨询人员面临的挑战。
(四)发展的问题
生命周期理论揭示了企业的规律性演进过程。然而，对该规律性过程经常发生的一种误解是：将企业的“成长”、“成熟”误解为企业的“壮大”或“规模扩张”。不可否认，很多企业的成长、成熟确实表现为规模的壮大，但并非所有的企业都如此发展。事实上，有相当多的企业并没有发展到所期望的规模。
这种情况有时候很容易激发咨询人员为企业提供雄心勃勃的发展展望，似乎这样的未来规划才是最有见地、最具闪光点的咨询建议，而且咨询人员自己往往也陶醉在灿烂远景的光环里，直到发现企业对此并不感兴趣。
所以，咨询人员在碰到中小企业的发展问题时，一定要“三思而后行”，要判明此发展问题到底是管理问题、未来的规划问题、还是领导者的个人动机和长期期望乃至市场性质的问题，甚或是其他方面的问题。
(五)基础管理问题
中国的中小企业基础管理问题可能是最容易观察到、最普遍存在的问题。尤其是涉及到研发、生产、质量、成本方面的基础管理问题，可能最为突出、最为顽固，也最易被那些没有相关的“技术”背景或实战经验的咨询人员忽略。

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