2009年证券_从业资格考试_投资基金：证券投资基金考试考点解析(6)
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把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。在英国占有相当高的比重，因为英国有发达的年金计划。
例题1：在欧洲，（ ）是主要的证券投资基金销售渠道。
A。商业银行
B。证券公司
C。基金公司
D。其他
答案：A
二、我国基金销售渠道的状况
介绍六种渠道：P131-133
（一）商业银行
（二）证券公司
（三）证券咨询机构和专业基金销售公司
（四）基金公司直销中心
（五）网上交易
（六）利用交易所交易系统平台
三、基金的促销手段
促销组合四要素：P133
（一）人员推销
一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。
（二）广告促销
广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。
（三）营业推广
营业推广属于短期性阶段性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：5类，有变化
1。销售网点宣传
2。激励手段
3。投资者交流
4。费率优惠
5。其他手段
基金份额拆分，提高分红额度来降低基金份额的净值，消除投资者对基金的高价顾虑。
（四）公共关系
公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
1。与媒体保持良好的关系。
2。加强与投资者的关系。
3。处理与政府关系。特别要关注监管机构并与其沟通，争取有利于基金发展的管理环境。一定要把握好“度”。
例题2：一般来说营业推广手段包括（ ）。
A。激励手段
B。销售网点宣传
C。费率优惠
D。投资者交流
答案：ABCD
第三节 客户服务
客户服务是基金营销的重要组成部分，通过销售人员主动及时地开发市场，争取客户认同，建立与客户长期关系。
一、电话服务中心
电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同时开辟人工座席和自动语音。
二、邮寄服务
三、自动传真、电子信箱与手机短信
四、“一对一”专人服务
有“量体裁衣”的特点。
五、互联网的应用
通过互联网，基金管理人可以向客户提供容量更大、范围更广的信息查询、基金交易、即时或非即时的咨询、自动回邮或下载的服务、并接收投诉和建议等。
六、媒体和宣传手册的应用
七、讲座、推介会和座谈会
这几种形式都能为客户提供一个面对面交流的机会。
第四节 基金销售活动的规范
一、基金销售机构的资格条件 P137-138有一些细节知识点
二、基金销售机构的职责与实施 P138
基金管理人委托代销机构办理基金的销售应当签订书面代销协议，明确双方的权利和义务。
基金管理人、代销机构应当建立完善的基金份额持有人账户和资金账户管理制度，以及基金份额持有人资金的存取程序和授权审批制度。
基金管理人、代销机构应当建立健全档案管理制度，妥善保管基金份额持有人的开户资料和与销售业务有关的其他资料，保存期不少于15年。
基金管理人应当将基金募集期内募集的资金存入专门账户，在基金募集行为结束前，任何人不得动用。
三、基金销售行为的规范（4项）
（1）遵纪守法
（2）基金管理人、代销机构的工作人员在从事基金销售活动时，不得有下列情形：以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平；采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金；以低于成本的销售费率销售基金；募集期间对认购费打折；承诺利用基金资产进行利益输送；挪用基金份额持有人的认购、申购、赎回资金；在基金宣传推介材料上采取不规范的竞争行为；中国证监会规定禁止的其他情形。
（3）基金销售人员应依法为基金份额持有人保守秘密，不得泄露投资者买卖、持有基金份额的信息或其他信息。
（4）未经基金管理人或者代销机构聘任，任何人员不得从事基金销售活动；从事宣传推介基金活动的人员还应当取得基金从业资格。 |
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