浙江省2002年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题_自考_自学考试

一、名词解释(每小题3分，共15分)
1.交易中的谈判
2.战略性销售机会
3.人员推销
4.利益接近顾客法
5.谈判沟通
二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共10分)
1.下列论述中，正确的是(      )。
  A.谈判沟通比促销沟通更直接
  B.促销沟通比谈判沟通更有针对性
  C.促销沟通比谈判沟通有更多的双向交流
  D.促销沟通比谈判沟通面临更大的时限压力
2.还价策略的精髓在于(      )。
  A.斤斤计较        B.察眼观色        C.后发制人        D.出价要低
3.最简单的推销组织结构是(      )。
  A.产品式结构      B.区域式结构      C.顾客式结构      D.复合式结构
4.厂商激励代理商的最高形式是(      )。
  A.物质      B.代理权      C.一体化      D.精神
5.对顾客不影响成交的反对意见，(      )是最佳的。
  A.反驳法      B.反问法      C.补偿法      D.冷处理法
6.形成谈判威胁的要素中，缺少(      )因素，威胁便不能形成。
  A.权力      B.沟通渠道      C.利益损失量      D.任何一个
7.感情攻击法适用于营造(      )气氛。
  A.高调      B.低调      C.自然      D.高低皆可
8.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造(      )优势。
  A.权利      B.时间      C.人员      D.信息
9.当谈判者处于逆境时，在(      )所在地谈判可能更为主动。
  A.第三方      B.对方      C.己方      D.无所谓
10.与(      )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
  A.美国      B.德国      C.日本      D.英国
三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题15分，共15分)
1.谈判的构成要素有(          )。
  A.谈判主体                B.谈判客体            C.谈判环境
  D.谈判目的                E.谈判方案
2.(          )是对推销人员业绩分析的主要方法。
  A.横向比较法      B.纵向分析法      C.量本利分析法
  D.尺度考评法      E.绝对分析法

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