课程代码：00179
一、名词解释(每小题3分，共15分)
1.谈判客体
2.保证成交法
3.推销活动的绝对分析法
4.购买信号
5.人员推销
二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共10分)
1. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制
2.( )是针对威胁者权力而采取的措施。
A.逆流而上 B.往上告状 C.先斩后奏 D.晓以利害
3.双方价格谈判正式开始的标志是( )。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价
4.沉默法适用于营造( )气氛。
A.高调 B.低调 C.自然 D.三者皆可
5.下列选项中，不属于谈判者心理素质的是( )。
A.责任心 B.自制力 C.协调力 D.沟通能力
6.( )型风格的谈判者会运用适当的冲突管理方式来控制局面。
A.妥协 B.控制 C.避免 D.合作
7.( )是价格磋商的基础。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价
8.人员推销决策从内容上可分为两类，即( )和管理决策。
A.战略决策 B.人员决策
C.报酬决策 D.区域决策
9.若产品类型多，技术性强且无关联时，宜采用( )式的推销组织结构。
A.产品 B.区域 C.顾客 D.复合
10.谈判中最常见的让步方式是( )。
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15
C.49/10/0/1 D.26/20/12/2
三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分，共15分)
1.下列对僵局的论述中，正确的是( )。
A.僵局对己方是不利的
B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧
D.僵局是一种不确定的状态
E.僵局对双方均不利
2.在低调气氛中适用的开局策略式( )。
A.协商式 B.保留式 C.坦诚式
D.进攻式 E.自残式 |
