二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
20.个人推销计划的内容有(          )。
A.确定访问行程           B.确定访问次数          C.分析客户关系
D.确定顾客的地位         E.确定推销者的身份
21.寻找顾客范围的主要影响因素有(          )。
A.商品因素                 B.推销的难度                 C.企业特点
D.消费者状况               E.销售人员特点
22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(          )。
A.心情不佳                 B.消费习惯                 C.与购买决策无关
D.产品质量                 E.销售价格
23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(          )。
A.顾客的休息场所           B.顾客的娱乐场所        C.顾客的工作场所
D.顾客的家中               E.顾客的学习场所

24.提高企业服务质量的方法有(          )。
A.标准跟近                 B.一票否决                 C.销售观察
D.业务介绍                 E.蓝图技巧
25.销售代理的形式一般可以分为(          )。
A.单一代理与全面代理                 B.独家代理与多家代理
C.总代理与分代理                     D.现货代理与期货代理
E.佣金代理与买断代理
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”。错误的打“╳”，并改正。
26.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。(      )
27.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。(      )
28.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。(      )
29.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。(      )
30.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。(      )
31.讨价以还价为基础。(      )
32.说服是沟通的手段。(      )
33.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。(      )
34.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。(      )
35.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。(      )
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
36.谈判者的自制力
37.谈判开局策略
38.价格磋商
39.区域式组织结构
40.连锁介绍法
五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
41.简述谈判的主要基本原则。
42.报价起点策略的作用主要是什么?
43.评价服务质量的标准主要有哪些?
44.简述“接近顾客”的基本含义。
六、论述题（本大题共1小题，10分）
45.论述推销观念的演变过程。
七、案例分析题（本大题共4小题，共10分）
背景内容：某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。最近由
于竞争加剧，公司30%的大客户停止或减少订货。
问题：
46.公司近来销售中出现了什么问题?(2分)
47.产生这一问题的主要原因是什么?(2分)
48.公司销售工作管理的重点是什么?(2分)
49.公司应如何恢复销售业绩?(4分)