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2011年银行从业资格证公司信贷题之客户经营管理状况

www.zige365.com 2011-8-18 11:17:42 点击:发送给好友 和学友门交流一下 收藏到我的会员中心

一、客户经营管理状况

信贷人员可以从客户的生产流程人手,通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况,也可以从客户经营业绩指标的情况进行分析。

1.供应阶段分析

供应阶段的核心是进货,信贷人员应重点分析以下方面。

(1)货品质量。客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质,知名供应商对货品质量有一定保障。

(2)货品价格。把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。进货价格除了受市场供求关系影响外,还主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。

(3)进货渠道。进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的进货渠道可以从有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择和进货资质的取得四个方面来考虑。

(4)付款条件。付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高,供货商大多要求预付货款或现货交易,相反,供货商只好接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此,付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转,而且关系到买卖双方的交易地位。

2.生产阶段分析

生产阶段的核心是技术,这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产等内容。信贷人员应重点调查以下方面。

(1)技术水平。客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。

(2)设备状况。设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。

(3)环保情况。一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况,特别要关注那些生产工艺落后、能耗高,以及废水、废渣和废气排放严重的企业。二是要了解国家有关环保的法律法规,详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况,防范客户的法律风险。

3.销售阶段分析

销售阶段的核心是市场,这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。

(1)目标客户。选择目标客户就要细分市场,瞄准客户群。

(2)销售渠道。有两种情形:一是直接销售,其好处是贴近市场,应收账款少,需要铺设销售网络,资金投入较大;二是间接销售,其好处是无需自找客源,资金投入少,但应收账款较多。

(3)收款条件。收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。赊账销售对厂商是不利的,这不仅占压了资金,而且还存在收账风险。

4.产品竞争力和经营业绩分析

(1)产品竞争力分析

主要还是取决于产品自身的性价比,那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力,为企业赢得市场和利润。

一个企业要保持其产品的竞争力,必须不断地进行产品创新。对于设计和开发周期较长的公司,如药品公司、软件开发公司等,能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要。新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。

(2)经营业绩分析

经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率,高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之,则说明客户经营业绩较差。

市场占有率指标通常指客户产品的市场份额,所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高,其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响。

主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重,比重较大说明客户主营业务突出,经营方向明确。

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