第二章 公司信贷营销
【知识点2】市场细分
1.市场细分的含义
① 市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。
② 市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。
上述定义只要理解为下述的关系即可：
卖给谁→卖什么→怎么卖
（市场细分）→（市场调研）→（营销组合）
2.市场细分的作用
3.公司信贷客户市场细分
（1）区域
（2）产业
（3）规模
（4）所有者性质和组织形式
4.细分市场评估
|
市场容量分析 |
潜在细分市场是否具有适当的规模和发展潜力。必须足够大，才会有利可图。 |
|
结构吸引力分析 |
一个具有适度规模和良好潜力的细分市场，如果存在壁垒很高、竞争者很容易进入等问题，它对银行的吸引力也会大打折扣。
波特五力模型决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。
细分市场的吸引力分析就是对这5种威胁银行长期盈利的主要因素作出评估。 |
|
市场机会分析 |
即分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合。首先，银行的任何活动都必须与其目标保持一致，细分市场的选择应服从于银行的长期和主要目标。其次，市场可能很有吸引力，但银行也应具备在该细分市场获得成功所需要的资源和能力。最后，和竞争对手相比要具有优势。 |
|
获利状况分析 |
即分析细分市场能给银行带来的利润。银行经营的目的最终要落实到利润上，因此，细分市场应能够使银行获得预期的和合理的利润。 |
|
风险分析 |
银行在选择细分市场之前，还要对每个细分市场的风险进行分析。 |
