第二章 个人贷款营销

2.5 个人贷款营销方法

　　2.5.2 策略营销

　　1.银行营销策略内涵

　　银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

　　2.银行营销策略（掌握）

　　（1）低成本策略

　　低成本策略强调降低银行成本，然而，低成本并不一定等同于低价格。银行在成本领先基础上的竞争旨在取得产品的效益，增加大额交易的客户，并减少银行在销售费用和服务上的投资，从而使预算和总体成本得到非常严格的控制。

　　（2）产品差异策略

　　以差异性为基础的营销策略力求在客户的心目中树立一种独特的概念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。

　　（3）专业化策略

　　专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。专业化策略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。

　　（4）大众营销策略

　　银行的产品和服务满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。

　　（5）单一营销策略

　　又称“一对一”的营销。它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高。

　　（6）情感营销策略

　　在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终身套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。

　　（7）分层营销策略

　　所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求。

　　（8）交叉营销策略

　　交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。

　　2.5.3 定向营销（掌握）

　　银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。

　　在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。